成功交渉のテクニックと最高のオンライン学習リソース

多くの人が知らないことですが、交渉は学問であり、ハーバードなどの世界トップクラスの大学では、一学期以上を費やして教えられる科目です。人生には交渉が至る所にあり、売買、給与交渉、市場価値の評価、紛争解決など、すべてにおいて交渉が必要です。このスキルを学ぶことで、人生の旅がよりスムーズに進むでしょう。この記事では、交渉の前後に知っておくべきスキルを紹介し、オンラインで学べる最もおすすめのリソースをまとめています。自学を通じて、あなたも交渉の専門家になることができます！

成功交渉のスキル

以下に、成功する交渉のために必要な、交渉前および交渉中のスキルを列挙します：

事前準備

知己知彼：まず、相手が誰であるかを理解し、その交渉の結果が双贏、零和、または両者敗北のいずれかであるかを把握します。この人物の交渉に対する積極度を知ることが重要です。
高い目標を設定し、最良の結果を期待する：高成果を達成するための効果的な戦略は、極端な目標から始めることです。高い目標を設定した人は、交渉で通常より良い結果を得ることが多いです。一方、低い目標を設定した人は、あまり満足のいかない結果を得ることが多いです。
自分の限界を認識する: 自分のベストとワーストの状況を識別します。この二つの間が妥協の範囲（settlement range）です。妥協の範囲内で合意に達することができれば、それは勝利です。瞬間的な弱さで限界を超えてはいけません。後でその合意を守ることができなくなります。
最良の代替案（BATNA：Best Alternative to A Negotiated Agreement）を理解する：交渉に入る前に、自分にどのような選択肢があり、それぞれの選択肢の利点と欠点は何かを知る必要があります。相手のBATNAも知ることができれば有利です。選択肢がない場合は、交渉しない方が良いです。なぜなら「ノー」と言う力を失うからです。例えば、双方が満足できる合意に達しなかった場合、取引を放棄する準備をすることで心理的優位性を得ることができます。

交渉過程

信頼を築く：交渉の最初に自分の「立場」を明確にし、誠実であること、約束を守ることが重要です。信頼が欠如している場合、操作的で疑わしく、不誠実なコミュニケーションでは効果的な交渉結果を達成することはできません。
交渉意識を持ち、挑戦する勇気を持つ：目標を高く設定し、すべてのことに交渉の余地があるという意識を持つことが重要です。この意識が、交渉の達人と一般人の主な違いです。
沈黙は金：相手が先に必要な情報を開示するのを待ち、重要な瞬間に行動を起こします。
二重または三重思考: 自分が交渉で何を得たいかを知っているだけでは不十分です。相手が何を求めているかも知る必要があります。賢い交渉者は、さらに「相手が自分が何を求めていると考えているか」も知っておくべきです。
相手のプレッシャーポイントに集中する：相手が落ち着いて見えても、必ず彼らには懸念事項があります。これらの問題点を見つけ出し、それを交渉のテコに変える方法を見つけます。
最良の結果は双贏：相手の立場に立ち、勝つことに焦点を当てるのではなく、相手のニーズを理解し、それを満たす方法を見つけ、双方が勝つ結果を目指します。
プロセスを楽しむ: 雰囲気を作り、利益を確認し、プロセスを主導し、合意を達成します。練習を重ねることで、各ステップに慣れてきます。交渉のプロセスを楽しみましょう。楽しむことで心理的に優位に立てます。

交渉スキルを学ぶ方法

以下に、成功する交渉に必要なスキルを学ぶための方法を列挙します：

書籍
オンラインコース
ドラマや記事

オンラインコース

インターネット上の記事やビデオを見た後、交渉の感覚がつかめてきたら、有名で人気のあるコースに参加して、交渉の技術と知識を体系的に学ぶことをお勧めします。以下に最も推奨されるオンラインコースを紹介します：

Harvard Negotiation Course：Michael Wheeler教授によるハーバードの交渉コース。8週間のオンラインコースで、費用は1600USDです。
Successful Negotiation: Essential Strategies and Skills(Coursera)：ミシガン大学のGeorge Siedel教授による7週間のコース。毎週75分で、交渉プロセスを4つのステップに分解し、戦略の計画、重要な要素の特定、スムーズな交渉の実施、交渉の効果評価を行います。
Successful Negotiation: Master Your Negotiating Skills(Udemy)：短い1.5時間のコースで、交渉準備の基本技術をカバーしています。これを活用することで、緊張を克服し、交渉を成功させることができます。このコースは、現実の生活でツールと技術を迅速に使い始めるのに役立ちます。
Negotiation Secrets for Master Negotiators(Udemy)：2時間のコースで、双贏交渉を達成するための3つの重要な技術を学び、実践的な練習例を提供します。
Negotiation Fundamentals: How To Negotiate Effectively(Udemy)：1.5時間のコースで、意思決定の方法、交渉での力を高める方法、交渉の圧力点の識別と利用方法、異なる交渉スタイルへの対応方法、そして最も重要なこととして、双贏を達成する方法を学びます。

書籍

コースで大量の知識を吸収した後は、書籍を読んでさらに理解を深めましょう。実際のケーススタディを通じて、現実の交渉についての感覚を養い、自分の思考を整理し、次の交渉に向けて準備を整えます。

鏡與窗談判課：この本は、交渉における感情の取り扱いについて主に話しています。交渉中、感情は常に変動し、決定と交渉のパフォーマンスに直接影響を与えます。「自分を鏡に映し出し、窓を通して他人を理解する」、この本は一読の価値があります。
華頓商學院最受歡迎的談判課：主要な12の交渉技術を議論し、様々なケーススタディを提供しています。構造が非常に明確で理解しやすいです。
FBI 談判協商術：この本は比較的読みやすく、感情が決定に与える重要な影響を説明しています。交渉の過程で、自分と相手の感情を理解し、掌握する方法が非常に重要です。

ドラマや記事

本格的に学び始める前に、リラックスしてドラマを見てみてください。例えば、SUITS 無照律師は法律を題材とした人気のドラマです。舞台はニューヨークの法律事務所で、Mike Rossが誤ってHarvey Specterの面接に飛び込み、弁護士資格がないにもかかわらず、見事に彼を説得して採用されるところから始まります。

このドラマの見どころは、様々なビジネス交渉と、Harvey Specterの交渉時のカリスマ性です。ドラマは多少事実と異なるかもしれませんが、Harvey Specterの交渉テーブルでのパフォーマンスを見ると、交渉についての感覚がつかめるでしょう。

また、インターネット上にはHarveyのように交渉を学ぶ方法を紹介する多くの記事があります。例えば：

実際に交渉に関する記事やビデオは無数にありますが、ここでは一例を挙げてリラックスしていただければと思います。

結論

以上の学習リソースは、重複する内容や概念もありますが、全体として相補的です。最も重要なのは、日常の交渉の過程でこれらの技術を導入しようとすることです。また、交渉が終了した後も、プロセスを振り返り、より良い結果を達成するためにどうすればよいかを考えましょう。これらの経験は、次の成功への基礎となります。