成功談判技巧和最佳線上學習資源

很多人不知道，談判是一門學問，是一門像哈佛這類世界頂級的大學，會花一學期以上的時間教授的課程。人生無處不是談判，舉凡買賣、談薪水、評估市場價值、解決衝突等等，都會需要談判的，學會這個技巧，人生的旅程上將會更加的如魚得水？這片文章先列出談判前後必須知道的技巧，並彙整了網路上學習談判最推薦的資源，透過自學，你也可以成為談判專家！

成功談判的技巧

以下列出要達成成功的談判，於談判前、談判過程中所需要的技巧：

事前準備

1. 知己知彼：先了解對手是誰，其談判的結果通常是是雙贏、零和、甚至是兩敗俱傷？這個人對談判的積極程度？

2. 設定高目標，期待最好的結果：一個達成高成果的有效策略是從極端開頭。設定高目標的人，在談判中通常表現較好。而設定低目標的人，通常會得到比較不滿意的成果。

3. 認清自己的底線: 識別什麼是你最佳和最糟的處境？這兩層中間就是你的妥協區（settlement range）。只要可以在妥協區內達成共識，那就是贏！絕對不要一時因為一時軟弱掉到底線之外，後續你絕對無法好好地遵守協議。

4. 了解自己的最佳替代方案（BATNA，Best Alternative to A Negotiated Agreement）：進行談判前，要知道自己有什麼和哪些替代方案。每個選擇的優缺點何在？你甚至要知道對手的BATNA。如果你沒有別的選擇，千萬不要談判。因為你失去了說「不」的能力。例如：如果雙方無法做出一個滿意的協商時，隨時做好放棄交易的準備，這樣心理優勢會強一些。

談判過程

1. 建立信任：在談判中一開始要陳述你的「立場」，誠實、言而有信，你和對手才經得起更誠懇的對話。欠缺信任、操弄、懷疑和虛偽的溝通，是無法達成有效的談判結果的。

2. 具備談判意識，勇於挑戰：試著把目標提高，所有事情都是有協商空間的，這個意識是談判高手和一般人的主要區別。

3. 沈默是金：試著讓對方先主動透露出所有需要知道資訊，於關鍵時刻出擊。

4. 雙重或三重思考: 僅知道你要從談判中得到什麼是不夠的。你也需要站在對手的角度，知道他們要什麼。聰明的談判者甚至還要知道「對手認為你想要什麼」。

5. 專注於另一方的壓力點：即使對方看似從容不迫，他們也一定有他們的顧慮。把這些問題點找出來，然後找出能夠將對方的壓力轉為你談判籌碼的方式。

6. 最好的結果是雙贏：換位思考，與其試著要在談判中勝出，不如試著了解對方的需求，並找出可以滿足他們需求，達到雙贏。

7. 享受過程: 創造氣氛、確認利益、主導過程和完成協商。經過練習，你會每個步驟更熟悉。請享受談判的過程，越享受，你的心理狀態就更具優勢。

如何學習談判技巧

以上條列了我們認為一個成功的談判，必須知道的技巧，而這些技巧，可以透過以下的方式進行學習：

1. 影集與文章
2. 線上課程
3. 書籍

影集與文章

正式投入學習之前，或許可以先看個影集輕鬆一下，例如，SUITS 無照律師是常常被作為例子的一部法律題材的影集，其背景是在紐約一家法律事務所，故事以Mike Ross陰錯陽差，闖入Harvey Specter面試的會場，並在沒有任何律師證照的狀況下，說服Harvey Specter錄取他做開頭。

這部影集主要的賣點還是各種的商業談判，以及Harvey Specter在談判中展現的氣場。雖然影集多少會偏離事實，但看Harvey Specter在談判桌上的各種表演，絕對會讓你對談判更有感覺。

網路上也很多文章，分享如何學習像 Harvey 一樣談判。例如：

• How To Negotiate Like Harvey Specter Part I
• How To Negotiate Like Harvey Specter Part II
• 6 Negotiation lessons from Harvey Specter of ‘Suits’

其實跟談判有關的文章和影片不勝枚舉，此處僅舉一例，讓大家輕鬆一下。

線上課程

看過網路上文章和影片之後，對談判開始有點感覺了吧，建議可以參加這些有名望、熱門推薦的課程，更有系統地學習談判這個技術和知識。以下列出最受大家推薦的線上課程：

• Harvard Negotiation Course：Michael Wheeler 教授的談判課，這應該是世界上眾多學生夢想中的最棒談判課了吧，哈佛也提供了這談判課的線上課程，為期 8 週，但要價 1600USD。

• Successful Negotiation: Essential Strategies and Skills(Coursera)：密西根大學的 George Siedel 教授主講的課程，為期 7 週，每週 75 分鐘，這課程會把談判的過程拆解成 4 個步驟，從計劃策略開始，並找出關鍵因素，順利和平的完成談判，並評估談判的成效。

• Successful Negotiation: Master Your Negotiating Skills(Udemy)：短短 1.5H 的課程，但囊括了準備談判的基本技術，好好利用，可以幫助你克服焦慮，並成功完成談判，這堂課讓你可以很快地開始運用一些工具和技巧在現實生活中。

• Negotiation Secrets for Master Negotiators(Udemy)：2 小時的課程，可以讓你精通 3 個達成雙贏談判得關鍵技術，並提供實際的練習範例。

• Negotiation Fundamentals: How To Negotiate Effectively(Udemy)：1.5 小時的課程，讓你學會如何做決策、如何在談判中更有力量、如何辨識和利用談判中的壓力點、如何應對不同的談判風格，以及最重要的，如何達到雙贏！

書籍

從課程吸收了大量知識，看看書沈澱一下吧，藉由了解更多實際案例，讓你對現實中的談判更有感覺，也可以順便整理一下思路，準備好做下一次的談判。

• 鏡與窗談判課：這本書主要是聊如何在談判中處理感受，談判中，一直會有感受的變動，而感受又會直接影響我們的決策和談判表現，「面對鏡子反思自己，望向窗外看懂他人」，這本書直得一讀！

• 華頓商學院最受歡迎的談判課：主要是討論 12 個主要談判技巧，有提供各種案例模擬，書的架構非常清楚好懂。

• FBI 談判協商術：這本書相對平易近人，主要闡述情緒是影響類做決定的重要因素，所以談判的過程中，如何了解、掌握自己和對方的情緒，非常關鍵！

結語

以上的學習資源，或多或少都會有重複的內容和概念，但整體會是相輔相成的，最重要的是，請試著在日常談判的過程中，就試著導入這些技巧吧，此外，每次完成談判後，也別忘了復盤一下，回顧整個過程，是否有機會做得更好、達到更好的雙贏結果？這些經驗都將會是下一戰成功的基石。